UKM dan Strategi STP

Saat ini masih ada anggapan bahwa strategi pemasaran modern hanya pantas dijalankan oleh usaha skala besar, sedangkan usaha kecil menengah (UKM) sebaiknya hanya menjalankan bisnis sekenanya saja. Dalam situasi persaingan yang semakin ketat, tentunya tingkat persaingan di usaha skala kecil menengah ini juga semakin kompetitif, untuk itu sudah saatnya agar strategi pemasaran ini dijalankan secara benar.

Sesungguhnya, sudah banyak pelaku bisnis UKM yang telah melaksanakan prinsip prinsip pemasaran modern dalam bisnisnya, meskipun mereka tidak menyadarinya. Misalnya saja Sop Kaki Kambing Sudi Mampir di bilangan Roxy atau Ayam Goreng Bulungan di kawasan Blok M, juga Roti Bakar Mas Edi di Blok S. Bisnis mereka itu dapat tetap bertahan selama puluhan tahun meskipun disekeliling mereka juga terdapat banyak pesaing yang menawarkan jajanan yang serupa. Apa yang dapat menyebabkan mereka dapat bertahan ? Yang pasti, mereka semua dapat memberikan rasa puas bagi konsumennya.

Dalam bisnis agar dapat tetap bertahan dan berkembang, tentunya mereka harus memiliki konsumen yang loyal yang secara rutin melakukan transaksi dengan mereka dan tetap terus berusaha untuk dapat mendapatkan konsumen/pelanggan baru.
Mengingat begitu beragamnya konsumen, pebisnis harus secara jeli mendefinisikan target yang tepat bagi usahanya. Dengan sumberdaya yang terbatas, sudah barang tentu, kita tak akan dapat memuaskan semua keinginan konsumen. Saat ini tak ada bisnis yang mampu memuaskan beragam konsumen dalam waktu yang bersamaan. Untuk itu prinsip pemasaran modern membantu pebisnis untuk dapat merancang bisnisnya secara tepat.

Dalam ilmu pemasaran dikenal adanya Segmentasi - Targeting - Positioning. Dengan melakukan hal ini, kita dapat dengan fokus untuk dapat memberikan yang terbaik bagi target konsumen kita.
Intinya menurut Philip Kottler, Segmentasi merupakan suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Karena pada dasarnya pasar/konsumen terdiri dari kumpulan orang orang yang memiliki karakteristik yang sangat beragam. Proses pemilahan pasar/konsumen yang beragam kedalam kelompok kelompok tertentu merupakan proses segmentasi.
Sementara itu, Targeting merupakan proses untuk memilih kelompok pasar/konsumen mana yang akan kita layani. Sedangkan Positioning merupakan suatu strategi agar bagaimana konsumen dapat membedakan produk kita terhadap pesaing.

Dengan melakukan S-T-P ini, para usahawan UKM dapat secara fokus melayani segment tertentu dan dapat dengan lebih mudah memuaskan kebutuhan mereka, karena pada dasarnya setiap produk pasti akan memiliki konsumen masing masing. Tinggal seberapa besar pasar yang dapat kita raih.

Peranan Harga Dalam Perang Pemasaran

Komponen harga merupakan salah satu komponen penting dalam bauran pemasaran (marketing mix).Menentukan harga suatu produk atau jasa bukanlah suatu pekerjaan yang mudah. Salah menentukan harga akan berakibat fatal. Banyak usaha yang gagal karena pihak manajemen salah dalam menentukan harga yang pas bagi suatu barang atau jasanya. 

Harga memiliki keterkaitan dengan berbagai hal, misalnya harga berkaitan erat dengan besaran profit (keuntungan) yang ingin didapatkan oleh pengusaha. Harga juga berkaitan dengan besaran "pengorbanan" yang harus dibayarkan konsumen/customer untuk mendapatkan suatu barang atau jasa.

Tidak semua barang atau jasa dengan harga Mahal, gagal dipasar. Begitu pula dengan barang yang dijual dengan harga murah, juga belum tentu dapat laris manis dipasaran.
Seringkali harga berkaitan erat dengan persepsi konsumen terhadap barang atau jasa yang bersangkutan.

Untuk itu sebelum menentukan strategi harga, pihak pengusaha harus sudah menentukan strategi Segmentasi - Targeting dan Positioning produk atau jasanya.

Harga suatu Barang atau Jasa harus relevan bagi target market barang atau jasa tersebut. Barang yang ditujukan bagi pasar kelas atas biasanya justru cenderung untuk memilih produk dengan harga yang relatif mahal ketimbang pasar kelas menengah bawah.
Tidaklah heran bilamana Mobil BMW, Mercedez, Alphard, meskipun sangat mahal tetapi tetap diminati bagi kalangan atas.
Sebaliknya bila pengusaha sudah menentukan ingin membidik kelas bawah, maka tentunya ia harus menyesuaikan harganya dengan targetnya tersebut, karena kelas bawah biasanya sangat sensitif terhadap harga. Adakalanya konsumen kelas bawah dapat beralih ke kompetitor karena menawarkan harga yang lebih murah. Perbedaan harga yang hanya sekitar Rp. 250 atau Rp. 500 cukup dapat mempengaruhi konsumen untuk pindah merek !

Contoh gamblang dapat kita lihat disekeliling kita. Bagaimana persepsi konsumen mempengaruhi pola pembelian terhadap suatu produk.
Misalnya dalam bisnis minuman di kaki lima, saat ini pasar minuman botol turun dengan drastis, karena kehadiran minuman cup yang menawarkan harga yang relatif lebih murah ketimbang minuman botol. Di dalam kategori minuman seolah terdapat klasifikasi dari konsumen berdasarkan kemasan. Misalnya saja minuman dalam kemasan cup dijual dengan harga tertendah, maksimal Rp. 1000, sedangkan diatasnya ada botol gelas (glass bottle) dengan kisaran harga sekitar Rp 3000an. Untuk kalangan atas seolah tersedia kemasan plastik PET dan karton tetra. Di INdustri minuman, contoh menarik dari strategi harga dapat kita lihat pada apa yang dilakukan oleh AJE Cola yang mana menjual produk BIG Cola minuman karbonasi dengan harga yang relatif murah dibanding kompetitor. Dengan rasa yang bagus dan harga murah, BIG nampaknya cukup sukses memasarkan produknya di Jabodetabek. DIstribusinya saat ini semakin luas.

Contoh lain misalnya sebuah ayam goreng yang dijual di McDonalds akan relatif lebih mahal ketimbang ayam goreng yang dijual di sebuah warung makan Ayam Goreng Tradisional yang tak bermerk. Konsumen yang menjadi pelanggan McD tak akan keberatan dengan perbedaan harga tersebut, dikarenakan mereka menganggap McD sebagai gerai makan internasional yang tentunya memiliki kualitas tertentu. Sebaliknya bila harga sebuah ayam goreng di warung makan ayam goreng tradisional yang tak bermerk itu dijual melampaui harga McD, maka konsumen akan protes dan biasanya mereka akan mengatakan, Gila harganya sama dengan harga McD....mending makan di McD!

Produk produk yang yang dikenal konsumen, misalnya karena sering beriklan atau sering melakukan promosi biasanya memiliki kesempatan untuk dijual lebih mahal ketimbang merek yang tidak dikenal, meskipun secara fisik memiliki kesamaan satu sama lainnya. Contoh yang menarik adalah antara Xenia Vs Avanza, Terios Vs Rush, meskipun secara fisik dan mesin hampir sama namun harga jual produk keluaran Toyota jauh diatas Daihatsu.

Nah semoga artikel ini dapat menginspirasi anda dalam menentukan harga produk atau jasa anda.