Merek dan Manfaatnya Dalam Pemasaran

Dalam kehidupan sehari hari kita saat ini, hampir selalu kita dikelilingi oleh berbagai merek (brand). Lihat saja, kita tidur diatas kasur bermerk. Saat kita bangun dan mandi pagi, kita gunakan sabun bermerk Lux ataupun Nuvo. Menggosok gigi dengan pasta gigi Pepsodent atau Enzim. Keramas dengan Shampoo Sunsilk atau Pantene. Baju yang kita kenakan juga memiliki merek Batik Keris atau Kenzo. Saat sarapan kita menikmati secangkir teh Sari Wangi atau kopi Nescae, sambil makan roti Sari Roti atau roti produksi rumahan bermerek Sally roti. Saat berpergian kita gunakan kendaraan entah motor Suzuki ataupun mobil Toyota Innova. Diperjalananpun kita juga melihat papan iklan dengen berbagai merek. Saat haus dijalan, tak lupa kita beli minuman Teh Botol ataupun merasakan segarnya Tekita. 

Mengapa hal ini dapat terjadi ? Karena saat ini hampir semua barang yang diproduksi oleh suatu produsen pasti memiliki merek. Bahkan barang barang komoditaspun seperti gula, beras, dan garam-pun, saat ini juga telah diberi merek. 

Apakah merek (brand) itu ? Menurut, Philip Kottler,seorang pakar ilmu pemasaran modern, Merek (brand) adalah sebuah nama, istilah , lambang, atau rancangan (atau kombinasi dari semuanya)yang dimaksudkan untuk menyatakan barang atau jasa dari suatu penjual dan untuk membedakan dari para pesaingnya. Biasanya merek yang kiota kenal berupa suatu logo beserta perangkat perangkatnya (yang berupa tulisan, warna, bentuk dsb)

Dalam pemasaran, merek memiliki kedudukan yang sangat penting. Dengan merek konsumen dapat membedakan antara suatu produk dengan produk lainnya. Biasanya konsumen akan membeli sesuatu yang telah mereka kenal sebelumnya. Merek yang terkenal akan cenderung untuk dipilih oleh konsumen, karena mereka merasa aman dengan sesuatu yang mereka kenal. Melalui merek, konsumen dapat dengan mudah dapat membedakan kesan kualitas antara suatu produk dengan produk lainnya. Selain itu, Merek yang kuat akan memberikan rasa percaya diri bagi konsumen dalam mengambil keputusan saat melakukan pembelian.

Sesungguhnya perang pemasaran merupakan perang antar merek ! Pengusaha menyadari bahwa merek merupakan aset perusahaan yang sangat bernilai. Bahkan mereka juga semakin sadar bahwa salah satu cara untuk menguasai pasar adalah dengan memiliki merek yang dominan di pasar.

Stephen King, seorang praktisi pemasaran dari Inggris menyatakan bahwa produk adalah sesuatu yang dibuat di pabrik, sedangkan merek adalah sesuatu yang dibeli konsumen. Produk bisa ditiru kompetitor sedangkan merek itu unik. Produk bisa dengan cepat ketinggalan zaman, sedangkan merek yang berhasil tak terhingga masanya.
Kutipan diatas nampaknya benar sekali. Coba kita lihat umur Coca Cola sudah lebih dari 100 tahun sejak pertama kali diluncurkan ke pasar. Sabun Ivory diluncurkan ke pasar tahun 1881. Di Indonesia sendiri banyak produk yang umurnya sudah lebih dari seperempat abad, misalnya Teh Botol Sosro, SuperMi, Sido Muncul, dsb. Mereka tetap eksis, meskipun banyak pemain lain yang memasuki kategori produk yang sama.
Di Indonesia sendiri banyak juga merek yang mati atau redup dari pasaran. misalnya saja Green Spot dan 7UP yang di era 70an sangat populer sebagai minuman ringan, sekarang akan sangat sulit untuk ditemukan. Contoh lainnya adalah Salam Mie ataupun mie selera rakyat di kategori mi instant. 

Nah agar merek dapat bertahan dan dapat beradaptasi dengan perubahan, merek harus dirawat dan memerlukan komitmen dari manajemen puncak. Membangun merek (brand building) bukanlah pekerjaan mudah dan tentunya juga memerlukan sumber daya memadai (baik berupa tim yang mengelola, strategi maupun anggaran promosi). Membangun dan memelihara brand juga memerlukan kesiapan untuk berpikiran jangka panjang dan mengesampingkan tujuan jangaka pendek. Karena ada kalanya aktifitas yang mengejar profit jangka pendek semata secara tidak langsung dapat menghancurkan strategi jangka panjang merek yang bersangkutan.

Untuk itu, jagalah merek anda. Rencanakan merek anda (brand plan) dengan sebaik baiknya, agar merek anda dapat menjadi pundi pundi uang anda secara berkesinambungan.
Kiat bagaimana membuat merek dan bagaimana membangun merek akan disampaikan dalam tulisan kolom berikutnya.

Peranan Harga Dalam Perang Pemasaran

Komponen harga merupakan salah satu komponen penting dalam bauran pemasaran (marketing mix).Menentukan harga suatu produk atau jasa bukanlah suatu pekerjaan yang mudah. Salah menentukan harga akan berakibat fatal. Banyak usaha yang gagal karena pihak manajemen salah dalam menentukan harga yang pas bagi suatu barang atau jasanya. 

Harga memiliki keterkaitan dengan berbagai hal, misalnya harga berkaitan erat dengan besaran profit (keuntungan) yang ingin didapatkan oleh pengusaha. Harga juga berkaitan dengan besaran "pengorbanan" yang harus dibayarkan konsumen/customer untuk mendapatkan suatu barang atau jasa.

Tidak semua barang atau jasa dengan harga Mahal, gagal dipasar. Begitu pula dengan barang yang dijual dengan harga murah, juga belum tentu dapat laris manis dipasaran.
Seringkali harga berkaitan erat dengan persepsi konsumen terhadap barang atau jasa yang bersangkutan.

Untuk itu sebelum menentukan strategi harga, pihak pengusaha harus sudah menentukan strategi Segmentasi - Targeting dan Positioning produk atau jasanya.

Harga suatu Barang atau Jasa harus relevan bagi target market barang atau jasa tersebut. Barang yang ditujukan bagi pasar kelas atas biasanya justru cenderung untuk memilih produk dengan harga yang relatif mahal ketimbang pasar kelas menengah bawah.
Tidaklah heran bilamana Mobil BMW, Mercedez, Alphard, meskipun sangat mahal tetapi tetap diminati bagi kalangan atas.
Sebaliknya bila pengusaha sudah menentukan ingin membidik kelas bawah, maka tentunya ia harus menyesuaikan harganya dengan targetnya tersebut, karena kelas bawah biasanya sangat sensitif terhadap harga. Adakalanya konsumen kelas bawah dapat beralih ke kompetitor karena menawarkan harga yang lebih murah. Perbedaan harga yang hanya sekitar Rp. 250 atau Rp. 500 cukup dapat mempengaruhi konsumen untuk pindah merek !

Contoh gamblang dapat kita lihat disekeliling kita. Bagaimana persepsi konsumen mempengaruhi pola pembelian terhadap suatu produk.
Misalnya dalam bisnis minuman di kaki lima, saat ini pasar minuman botol turun dengan drastis, karena kehadiran minuman cup yang menawarkan harga yang relatif lebih murah ketimbang minuman botol. Di dalam kategori minuman seolah terdapat klasifikasi dari konsumen berdasarkan kemasan. Misalnya saja minuman dalam kemasan cup dijual dengan harga tertendah, maksimal Rp. 1000, sedangkan diatasnya ada botol gelas (glass bottle) dengan kisaran harga sekitar Rp 3000an. Untuk kalangan atas seolah tersedia kemasan plastik PET dan karton tetra. Di INdustri minuman, contoh menarik dari strategi harga dapat kita lihat pada apa yang dilakukan oleh AJE Cola yang mana menjual produk BIG Cola minuman karbonasi dengan harga yang relatif murah dibanding kompetitor. Dengan rasa yang bagus dan harga murah, BIG nampaknya cukup sukses memasarkan produknya di Jabodetabek. DIstribusinya saat ini semakin luas.

Contoh lain misalnya sebuah ayam goreng yang dijual di McDonalds akan relatif lebih mahal ketimbang ayam goreng yang dijual di sebuah warung makan Ayam Goreng Tradisional yang tak bermerk. Konsumen yang menjadi pelanggan McD tak akan keberatan dengan perbedaan harga tersebut, dikarenakan mereka menganggap McD sebagai gerai makan internasional yang tentunya memiliki kualitas tertentu. Sebaliknya bila harga sebuah ayam goreng di warung makan ayam goreng tradisional yang tak bermerk itu dijual melampaui harga McD, maka konsumen akan protes dan biasanya mereka akan mengatakan, Gila harganya sama dengan harga McD....mending makan di McD!

Produk produk yang yang dikenal konsumen, misalnya karena sering beriklan atau sering melakukan promosi biasanya memiliki kesempatan untuk dijual lebih mahal ketimbang merek yang tidak dikenal, meskipun secara fisik memiliki kesamaan satu sama lainnya. Contoh yang menarik adalah antara Xenia Vs Avanza, Terios Vs Rush, meskipun secara fisik dan mesin hampir sama namun harga jual produk keluaran Toyota jauh diatas Daihatsu.

Nah semoga artikel ini dapat menginspirasi anda dalam menentukan harga produk atau jasa anda.

Peranan Tenaga Penjual di Era Kompetisi Dahsyat

Dalam kehidupan sehari hari, kehadiran tenaga penjual disekeliling kita sungguh bukan hal yang asing lagi. Misalnya setiap pagi terdengar alunan jingle salah satu brand roti nasional dari gerobak yang dikayuh oleh tenaga penjualnya. Juga teriakan para penjual sayur, bubur ayam hingga bocah penjual koran. Saat kita berangkat ke kantor, di sepanjang jalan kita juga akan menemukan para penjual majalah, minuman ringan hingga lap pembersih kaca made in china di jalanan. Kita juga seringkali menerima telpon dari para financial advisor dari perusahaan asuransi atau telemarketing dari kartu kredit. Bahkan saat di mall pun kita akan menemukan begitu banyak dari mereka yang berusaha mendekati kita untuk mencoba menawarkan produknya. Mulai dari SPG resto siap saji yang memberikan flyer di depan pintu masuk mall, beauty advisor yang menawarkan sample parfum hingga para sales executive dari perusahaan otomotif ternama, semuanya berupaya mendekati konsumen/kastemer agar dapat menawarkan produk dagangannya. Bahkan sesungguhnya para penjaga toko adalah juga para penjaga tenaga penjual yang menjual barang dari berbagai merek di tokonya.

Intinya, tenaga penjual merupakan perpanjangan tangan dari produsen/distributor yang ditugaskan untuk bertemu dan melayani konsumen. Tenaga penjual, apapun namanya : salesman, sales promotion girl, telemarketer, sales executive ataupun financial advisor memainkan peranan yang penting dalam perusahaan. Mereka merupakan ujung tombak perusahaan. Kalau mereka berhasil menjual maka perusahaan dapat berjalan dengan baik. Bila mereka gagal maka cepat atau lambat dapat mempengaruhi keberlangsungan perusahaan yang bersangkutan.

Berdasarkan pengamatan penulis, banyak sekali tenaga penjual yang kurang dibekali cukup pengetahuan oleh perusahaan tempatnya bertugas. Mereka hanya diberikan training singkat yang isinya lebih ke hal hal administratif dan dengan satu perintah yang sangat jelas : Jual sebanyak banyak produk.
Dilapangan, sering terjadi friksi antara para tenaga penjual ini dengan konsumen karena mereka tidak mengetahui cara berkomunikasi dengan konsumen secara efektif.  Ada pula diantara mereka yang menawarkan produknya dengan sedikit memaksa. Tidak jarang pula ada yang tidak memahami spesifikasi produknya secara detil. Bahkan tidak jarang pula terdapat salesman yang mengakui kurang yakin dengan produk yang dijualnya begitu dicecar habis oleh calon konsumen yang bertipe kritis

Meskipun perusahaan menyadari pentingnya kualitas tenaga penjual, namun sebagian besar masih menganggap sepele peranan mereka. Pada perusahaan multinasional dan perusahaan nasional yang berskala besar, fungsi tenaga penjual telah ditangani secara serius. Pelatihan pelatihan yang bersifat softskill seperti pola pikir dan motivasional, serta hardskill seperti tekhnik menjual dan product knowledge juga telah sering dilakukan.

Tenaga penjual yang sukses adalah bukan hanya tenaga penjual yang mampu menjual barang dalam kuantitas yang besar, tetapi juga mampu menjalin hubungan dan komunikasi yang berkualitas dengan pelanggannya. Seringkali keputusan membeli konsumen dilakukan  bukan karena pertimbangan rasional  tetapi lebih karena pertimbangan emosional, termasuk kesan yang baik dari si tenaga penjual. Demikian pula sebaliknya. Bahkan penulis sempat menemui beberapa kasus perpindahan customer dari satu brand ke brand lainnya, hanya karena si salesman yang bersangkutan pindah pekerjaan.

Ditengah persaingan yang semakin ketat seperti saat ini, sudah semestinya pihak perusahaan dan tenaga penjual itu sendiri  menyadari peranan tenaga penjual sangatlah luar biasa pentingnya. Tenaga penjual bukan lagi merupakan suatu sosok yang inferior yang hanya menawarkan suatu barang kepada pelanggan yang lebih superior, melainkan berperan sebagai "problem solver" yang menawarkan sesuatu yang bermanfaat bagi konsumen.

Nah sudahkah mental seperti ini ada di diri anda dan perusahaan anda ?

Cerdas Emosi Salah Satu Kunci Keberhasilan Orang Orang Sukses

Konsep mengenai Emotional Intelligence (Kecerdasan Emosi) mulai terkuak di permukaan setelah Daniel Goleman, seorang psikolog dan penulis menerbitkan buku yang berjudul Emotional Intelligence pada tahun 1995. Buku yang sempat menjadi best seller ini merupakan hasil riset dirinya selama beberapa tahun, menekankan bahwa Emotional Intelligence  memiliki peranan yang sangat penting dalam perkembangan karir seseorang, bahkan EI dikatakannya lebih mampu mendongkrak karir seseorang ketimbang IQ.
Simak tuntas mengenai Konsep kecerdsasan emosi di blog ini pada akhir Januari 2013.